课程特色1、子璐的这个课程是针对商务谈判人员培养谈判思维、训练沟通话术、提升谈判成功率的课程。2、子璐的这个课程不是简单商务谈判方法介绍的课程，而是从谈判双方心理出发的，通

课程特色

1、子璐的这个课程是针对商务谈判人员培养谈判思维、训练沟通话术、提升谈判成功率的课程。

2、子璐的这个课程不是简单商务谈判方法介绍的课程，而是从谈判双方心理出发的，通过谈判话术技巧，解决商务谈判实战的课程。

3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

4、子璐的这个课程总结大量的商务谈判的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多商务谈判中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）对方提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）对方问还有没有优惠？等等。

5、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供谈判的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。

6、子璐的这个课程不仅仅是商务谈判职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。

课程大纲

第一章：商务谈判中客户异议的处理

一、分析商务谈判中客户产生异议的三大原因

二、建立处理商务谈判中客户异议的目标

三、商务谈判中客户异议处理模型的五大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

3、讲故事

4、控制话题

5、设立标准

四、商务谈判中异议处理的基础话术训练【实景训练】

1、垫子的话术训练

2、迎合的话术训练

3、主导的话术训练

五、通过讲故事解决商务谈判中客户异议的三种方法【实景训练】

六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】

七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】

第二章：商务谈判中议价和谈判技巧

一、商务谈判中分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、商务谈判中客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

2、竞争对手

3、最后通牒

三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】

四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】

五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】

六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】

七、谈判的基础话术训练【实景训练+视频案例】

1、制约

2、互惠

3、承诺一致原理

4、TMD法则

5、永远吃亏法则

八、议价的三大原则

第三章：商务谈判中的协商和合作达成

一、合作达成时遇到以下问题怎么办？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、合作达成的三大原则

三、关注三个客户发出的合作达成信号【视频案例】

四、合作达成的五大常用技巧【实景训练+视频案例】

1、从众心理

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

老师简介

王子璐 商业模式与营销创新导师 

英国威尔士大学MBA

百度公司营销总监 

东风日产营销总监 

北京大学EMBA特聘导师 

CCTV特聘高级品牌顾问 

特聘高级营销顾问 

背景

【名企背景】10年职场生涯，担任2家500强企业营销总监 

百度公司营销总监：王子璐毕业后即加入百度，从事一线营销工作，历任营销经理、营销高级经理职位，后担任百度华南区营销总监，全面负责百度华南区营销管理工作。 

东风日产营销总监：王子璐加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务，负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。 

【专业资历】5年培训生涯，专注于商业模式与市场营销领域研究 

北京大学EMBA特聘导师：2017年，王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师，主要讲授北京大学EMBA总裁班《商业模式与市场营销战略》课程。 

CCTV特聘高级品牌顾问：2014年起，CCTV与王子璐建立长期合作，已连续四年邀请王子璐担任特聘高级品牌顾问，负责CCTV《梦想+》、《见证·品牌》、《国家品牌计划》栏目的品牌采集与营销策划。 

特聘高级营销顾问：2014年起，全球知名咨询公司，与王子璐建立长期合作，邀请王子璐担任特聘高级营销顾问，负责其营销项目咨询培训工作。