课程特色1、子璐的这个课程是针对销售管理人员培养管理思维、学习管理方法、提供管理工具，最终提升门店销售业绩的课程。适合：店长、总经理、营销总监、市场经理、销售经理、销售主

课程特色

1、子璐的这个课程是针对销售管理人员培养管理思维、学习管理方法、提供管理工具，最终提升门店销售业绩的课程。适合：店长、总经理、营销总监、市场经理、销售经理、销售主管、储备销售干部等。

2、子璐的这个课程旨在销售，不是通用管理类的课程，是专门针对销售管理者管理能力提升的课程，课程的目标是通过管理方法学习提升销售绩效。如需要通用管理类课程，建议寻找专门讲通用管理课程的老师。

3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

课程大纲

第一章：销售管理的模型建立

一、销售管理者的角色认知

1、从不同的角度看销售管理者

2、销售管理者的管理方向

3、销售管理者与非管理者的本质区别

二、销售管理者的状态认知【互动测试】

1、通过互动测试学员的管理方法认知度

2、通过互动测试学员的管理意识认知度

第二章：销售的客户资源管理

一、客户资源管理模型的建立【数据分析】

1、来店量

2、成交率

二、来店客户资源管理方法【互动讨论】

1、资料及时性

2、资料完整性

3、资料真实性

三、意向客户资源管理方法

1、跟踪分析

2、分级管理

3、关注产品管理

四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】

1、休眠/战败判断

2、唤醒方法

3、战败分析

4、转介绍方法

五、成交客户管理方法

1、影响满意度的关键环节

2、提升满意度的方法

六、保有客户管理方法【案例分析】

1、增购

2、转介绍

3、社会化传播

第三章：销售团队的建设

一、销售团队的组成

1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】

2、团队成员一个都不能少【视频案例】

二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】

1、XY象限管理的构建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

第四章：销售的沟通管理

一、沟通模型的建立【视频案例+游戏互动】

二、沟通中容易出现的三个问题

1、分叉的频道

2、关闭的频道

3、争夺频道

三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同类别人群的沟通方式【互动游戏】

1、理智型

2、顽固型

3、冲动型

4、傲慢型

5、挑三拣四型

6、斤斤计较型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、沟通的方向【互动练习】

1、对上沟通

2、对下沟通

3、水平沟通

第五章：销售的激励管理

一、销售激励的作用【视频案例】

1、激励不等于奖励

2、激励的目标与对象

3、激励正确的事情

二、激励的动因分析【互动讨论】

1、奥格登警觉实验

2、马斯诺需求理论

3、斯坦福大学实验

三、激励的四大原则

四、物质激励的四大方法

五、精神激励的五大方法

六、负激励的三大方法

第六章：销售的目标与绩效管理

一、目标设定的三大流程【案例讲解】

二、目标设定的SMART原则【案例讲解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目标分解的方法【案例讲解】

四、绩效设定的目的与方法

1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】

2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】

五、绩效设定方法

1、绩效全景设计图

2、绩效考核的依据

3、绩效的本质

4、绩效设置的技巧

六、实现销售团队绩效最大化【互动练习】

老师简介

王子璐 商业模式与营销创新导师 

英国威尔士大学MBA

百度公司营销总监 

东风日产营销总监 

北京大学EMBA特聘导师 

CCTV特聘高级品牌顾问 

特聘高级营销顾问 

【名企背景】10年职场生涯，担任2家500强企业营销总监 

百度公司营销总监：王子璐毕业后即加入百度，从事一线营销工作，历任营销经理、营销高级经理职位，后担任百度华南区营销总监，全面负责百度华南区营销管理工作。 

东风日产营销总监：王子璐加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务，负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。 

【专业资历】5年培训生涯，专注于商业模式与市场营销领域研究 

北京大学EMBA特聘导师：2017年，王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师，主要讲授北京大学EMBA总裁班《商业模式与市场营销战略》课程。 

特聘高级品牌顾问：2014年起，CCTV与王子璐建立长期合作，已连续四年邀请王子璐担任特聘高级品牌顾问，负责CCTV《梦想+》、《见证·品牌》、《国家品牌计划》栏目的品牌采集与营销策划。 

特聘高级营销顾问：2014年起，全球知名咨询公司，与王子璐建立长期合作，邀请王子璐担任特聘高级营销顾问，负责其营销项目咨询培训工作。 

服务过哪些知名客户?

互联网&软件技术行业： 

阿里巴巴/腾讯汽车 /天猫生鲜/慧聪网/同程网/ /咪咕音乐/咪咕动漫/韩都衣舍/科大讯飞/百视通/用友软件/ 

汽车&摩托车行业： 

一汽大众-奥迪/华晨宝马/北京奔驰/捷豹路虎/进口丰田/一汽大众/上汽 大众/上汽通用别克/一汽丰田/东风本田/广汽本田/东风雷诺/东风标致/长安福特/长安马自达/东风悦达起亚/长安汽车/长城汽车/比亚迪/一汽轿车/上汽集团/广汽集团/北汽集团/北汽威旺/北汽福田戴姆勒/上汽依维柯红岩/大运汽车/东风商用车/东风神宇/东风特商/上饶客车/一汽解放无锡柴油机/钱江摩托/台铃电动车/宗申集团/

通信运营商行业： 

北京电信/广东电信/中山电信/安徽电信/中时讯/湖北移动/重庆移动/武汉移动/襄阳移动/广东移动/遂宁移动/淮安移动/浙江移动/南京移动/江苏移动/金华移动/杭州移动/宁波移动/温州移动/嘉兴移动/丽水移动/自贡移动/广元移动/钦州移动/中移在线/湖南联通/长沙联通/张家界联通/

大宗消费品行业： 

佰草集/美赞臣/如新集团/海澜集团/

奢侈品行业： 

斯沃琪集团宝玑腕表/斯沃琪集团宝珀腕表/

家电行业： 

奥克斯集团/四川长虹/

航空业： 

中国南方航空公司/中国海南航空公司/首都航空/

邮政行业： 

湖南邮政/清远邮政/ 

工程机械行业： 

中联重科/

电力行业： 

国家电网河南公司/

银行业： 

华润银行/

保险业： 

太平洋保险/中国平安/

房地产行业： 

万科集团/

医药&医疗器械行业： 

辉瑞集团/卡尔蔡司/ 

餐饮行业： 

百胜集团必胜客/

酒店业： 

铂涛集团七天连锁酒店/

百货行业： 

利群集团/

图书行业： 

新华文轩/

国有垄断型行业： 

远洋集团/南方投资集团/聊城交运集团/无锡城市环境科技/成都印钞公司/重庆燃气/中国汽车技术研究中心/

政府&事业单位： 

盐城市政府汽车城管委会/青岛市政府保税区/

高校MBA&EMBA导师： 

北京大学/中山大学/北京交通大学/上海交通大学/华东交通大学/重庆大学/温州大学/