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销售团队建设与销售运营管理
  • 培训讲师:王子璐
  • 培训时长:2天
  • 课程编号:53
  • 课程类别:市场营销
  • 课程价格:¥ 0元/天
  • 欢迎来电 020-310-41068 量身定制内训课程
培训对象
课程特色1、子璐的这个课程是针对销售管理人员培养管理思维、学习管理方法、提供管理工具,最终提升门店销售业绩的课程。适合:店长、总经理、营销总监、市场经理、销售经理、销售主
培训内容

课程特色

1、子璐的这个课程是针对销售管理人员培养管理思维、学习管理方法、提供管理工具,最终提升门店销售业绩的课程。适合:店长、总经理、营销总监、市场经理、销售经理、销售主管、储备销售干部等。

2、子璐的这个课程旨在销售,不是通用管理类的课程,是专门针对销售管理者管理能力提升的课程,课程的目标是通过管理方法学习提升销售绩效。如需要通用管理类课程,建议寻找专门讲通用管理课程的老师。

3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授,而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

课程大纲

第一章:销售管理的模型建立

一、销售管理者的角色认知

1、从不同的角度看销售管理者

2、销售管理者的管理方向

3、销售管理者与非管理者的本质区别

二、销售管理者的状态认知【互动测试】

1、通过互动测试学员的管理方法认知度

2、通过互动测试学员的管理意识认知度


第二章:销售的客户资源管理

一、客户资源管理模型的建立【数据分析】

1、来店量

2、成交率

二、来店客户资源管理方法【互动讨论】

1、资料及时性

2、资料完整性

3、资料真实性

三、意向客户资源管理方法

1、跟踪分析

2、分级管理

3、关注产品管理

四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】

1、休眠/战败判断

2、唤醒方法

3、战败分析

4、转介绍方法

五、成交客户管理方法

1、影响满意度的关键环节

2、提升满意度的方法

六、保有客户管理方法【案例分析】

1、增购

2、转介绍

3、社会化传播


第三章:销售团队的建设

一、销售团队的组成

1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】

2、团队成员一个都不能少【视频案例】

二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】

1、XY象限管理的构建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理


第四章:销售的沟通管理

一、沟通模型的建立【视频案例+游戏互动】

二、沟通中容易出现的三个问题

1、分叉的频道

2、关闭的频道

3、争夺频道

三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同类别人群的沟通方式【互动游戏】

1、理智型

2、顽固型

3、冲动型

4、傲慢型

5、挑三拣四型

6、斤斤计较型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、沟通的方向【互动练习】

1、对上沟通

2、对下沟通

3、水平沟通


第五章:销售的激励管理

一、销售激励的作用【视频案例】

1、激励不等于奖励

2、激励的目标与对象

3、激励正确的事情

二、激励的动因分析【互动讨论】

1、奥格登警觉实验

2、马斯诺需求理论

3、斯坦福大学实验

三、激励的四大原则

四、物质激励的四大方法

五、精神激励的五大方法

六、负激励的三大方法


第六章:销售的目标与绩效管理

一、目标设定的三大流程【案例讲解】

二、目标设定的SMART原则【案例讲解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目标分解的方法【案例讲解】

四、绩效设定的目的与方法

1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】

2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】

五、绩效设定方法

1、绩效全景设计图

2、绩效考核的依据

3、绩效的本质

4、绩效设置的技巧

六、实现销售团队绩效最大化【互动练习】


老师简介

王子璐 商业模式与营销创新导师 

英国威尔士大学MBA

百度公司营销总监 

东风日产营销总监 

北京大学EMBA特聘导师 

CCTV特聘高级品牌顾问 

特聘高级营销顾问 

【名企背景】10年职场生涯,担任2家500强企业营销总监 

百度公司营销总监:王子璐毕业后即加入百度,从事一线营销工作,历任营销经理、营销高级经理职位,后担任百度华南区营销总监,全面负责百度华南区营销管理工作。 

东风日产营销总监:王子璐加入东风日产后,从互联网行业转战汽车行业,先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务,负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。 

【专业资历】5年培训生涯,专注于商业模式与市场营销领域研究 

北京大学EMBA特聘导师:2017年,王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师,主要讲授北京大学EMBA总裁班《商业模式与市场营销战略》课程。 

特聘高级品牌顾问:2014年起,CCTV与王子璐建立长期合作,已连续四年邀请王子璐担任特聘高级品牌顾问,负责CCTV《梦想+》、《见证·品牌》、《国家品牌计划》栏目的品牌采集与营销策划。 

特聘高级营销顾问:2014年起,全球知名咨询公司,与王子璐建立长期合作,邀请王子璐担任特聘高级营销顾问,负责其营销项目咨询培训工作。 

服务过哪些知名客户?


互联网&软件技术行业: 

阿里巴巴/腾讯汽车 /天猫生鲜/慧聪网/同程网/ /咪咕音乐/咪咕动漫/韩都衣舍/科大讯飞/百视通/用友软件/ 

汽车&摩托车行业: 

一汽大众-奥迪/华晨宝马/北京奔驰/捷豹路虎/进口丰田/一汽大众/上汽 大众/上汽通用别克/一汽丰田/东风本田/广汽本田/东风雷诺/东风标致/长安福特/长安马自达/东风悦达起亚/长安汽车/长城汽车/比亚迪/一汽轿车/上汽集团/广汽集团/北汽集团/北汽威旺/北汽福田戴姆勒/上汽依维柯红岩/大运汽车/东风商用车/东风神宇/东风特商/上饶客车/一汽解放无锡柴油机/钱江摩托/台铃电动车/宗申集团/

通信运营商行业: 

北京电信/广东电信/中山电信/安徽电信/中时讯/湖北移动/重庆移动/武汉移动/襄阳移动/广东移动/遂宁移动/淮安移动/浙江移动/南京移动/江苏移动/金华移动/杭州移动/宁波移动/温州移动/嘉兴移动/丽水移动/自贡移动/广元移动/钦州移动/中移在线/湖南联通/长沙联通/张家界联通/

大宗消费品行业: 

佰草集/美赞臣/如新集团/海澜集团/

奢侈品行业: 

斯沃琪集团宝玑腕表/斯沃琪集团宝珀腕表/

家电行业: 

奥克斯集团/四川长虹/

航空业: 

中国南方航空公司/中国海南航空公司/首都航空/

邮政行业: 

湖南邮政/清远邮政/ 

工程机械行业: 

中联重科/

电力行业: 

国家电网河南公司/

银行业: 

华润银行/

保险业: 

太平洋保险/中国平安/

房地产行业: 

万科集团/

医药&医疗器械行业: 

辉瑞集团/卡尔蔡司/ 

餐饮行业: 

百胜集团必胜客/

酒店业: 

铂涛集团七天连锁酒店/

百货行业: 

利群集团/

图书行业: 

新华文轩/

国有垄断型行业: 

远洋集团/南方投资集团/聊城交运集团/无锡城市环境科技/成都印钞公司/重庆燃气/中国汽车技术研究中心/

政府&事业单位: 

盐城市政府汽车城管委会/青岛市政府保税区/

高校MBA&EMBA导师: 

北京大学/中山大学/北京交通大学/上海交通大学/华东交通大学/重庆大学/温州大学/ 


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