一.【课程背景】

   电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用，它方便，快捷，经济，不仅节省了大量时间，提高了工作的效率，同时还节约了销售的成本！但电话销售是一种技能，并不是每个人都可以运用得很好，只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，更好的为公司和自己服务，赚取更多的业绩和利润！如何才能提高电话营销的成功率？如何才能成为电话营销的高手呢！敬请期待精彩课程！

二．【培训目的及收益】

◆ 树立正确的销售观念

◆ 掌握标准的销售流程

◆ 培养实战的销售能力

三．【课程大纲】

                  电话技巧部分

第一节：客户开发

1.客户分析---精准客户定位，哪些客户才是你的准客户！

2.开发客户的原则: “质” 和“量”并重!-----如何找到他们?

3 .“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?

4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？

5. 如何利用网络开发客户？

6. 如何管理你的客户资源?

第二节: 电话预约

1．打电话的的目的是什么？

2．打电话前应该做哪些准备？

3．打电话时正确的心态和信念是什么？

4．电话中如何有效沟通？

5．如何电话预约成功？

第三节: 建立信任

1．与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。

2．销售就是贩卖信赖感。

3．用“微笑”建立良好的第一印象。

4．“赞美”的要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6. 同频率（语速语调  生理状态  语言文字）

7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）

8. “专业”建立信赖

9. “职业形象”建立信赖

10. “顾客见证”建立信赖

第四节: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．需求就是顾客现状与期望之间的差距。

4．需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求）

5．成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手）

6．发问找到需求。

7. 问问题三原则：问简单的问题   问“yes”的问题   问二选一的问题

8. 销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。

9. 问的注意事项：提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题

10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五节: 产品介绍

1．介绍产品的FABE法则？

2.  “说”的艺术： 强调好处，利益点；而非产品的成分

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验）

5. 产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.“樱桃树”的故事。

8. 分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同

9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。

10. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六节: 异议处理

1．面对顾客的异议，要有好心态。

2．异议是人的本能；异议就价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问

5．处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。

6. 处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法 ；“沉重代价”法 ；“声东击西”法。

7. 如何顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考）

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七节: 快速成交

1．顾客有意成交的信号有哪些？

2．成交的关键：敢于成交。

4．成交时避免与顾客发生争执。

5.．不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。

6. 成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力）

7. 成交的三个时机：顾客心情快乐时   介绍完产品时   解除异议后

8. 成交常见的方法：假设成交法 迂回成交法  少花钱成交法  多赚钱成交法

9. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

四．【授课方式】

精彩授课+实战案例+模拟训练+课后作业

五．【培训对象】    全体销售人员

六．【课程大纲】       1天（6小时）

培训师介绍：

一．讲师简介    曾鹏锦

Ø 中国门店心态培训首先导师

Ø 员工积极心态训练专家

Ø 国家二级心理咨询师

Ø 实战销售技巧提升教练

Ø 店长心态激励训练导师

Ø 经销商加盟商心态激励导师

Ø 湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

Ø 特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

二．品牌课程：（内训或公开课）       

² 《门店销售心态激励与士气打造》----店员 店长 督导等（1-2天）

² 《门店实战销售技巧提升训练》零售业销售人员 销售主管 销售经理（1-2天）

² 《经销商赢利心法》----经销商 加盟商（1天）            

² 《积极心态训练营》全员 （1天）  

² 《门店商务礼仪》门店销售人员等（1天）                       

² 《美容院心态及销售特训营》 美容师 院长 顾问等（1-2天）

三．课程特色：  

实战：十年职场工作经验，培训基础扎实，案例实战丰富。。

实用：课程依据全部通过实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性强。。。。

有效：服务企业数百家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作。。。

有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获。。。。。

四．服务企业（部分）：

银行 保险 金融 地产 通讯类:   

建设银行 浦发银行 招行信用卡（广州 武汉） 中信银行（宁波 昆明） 中国邮政（深圳 重庆） 中国银

行（东莞） 三门峡商业银行 厦门银行  农业银行（湖州） 大地财产保险  中国平安 太平洋财产（南宁）

壳牌石油 银达担保 成都华泰财险  方证证券中南恒展集团 大连福佳 辽宁富虹集团  佳兆业集团 明金

海集团 华科国际时代地产 广电地产 天勤地产 东关集团 南通四建 新疆和谐房产 天津金乐家 中国电信

中国移动 国家电网（甘肃 四川）南方电网（南京 深圳）上海移动 中铁建业等。

家居、建材、装饰类：  

深圳雅兰床垫 深圳童话森林 顺德富邦家具 江西雅新家纺 东莞上艺家具 浙江奥利尔家具 广州百得胜家

具  佛山艺源家具 东莞我爱我家 佛山家协 天俊昌家具  马可波罗瓷砖 蜜蜂瓷砖 东鹏陶瓷 诺贝尔瓷砖

道格拉斯瓷砖 佛山汇亚瓷砖 方向陶瓷 世友地板  圣象地板 欧普照明 雷士照明 华兴玻璃 浪威装饰设

计 慧玛建材 六盘水馨怡灯饰 重庆兄弟装饰 海外装饰北京分公司 业之峰装饰等

食品  茶叶 医药 生物保健 酒店 旅游：

茅台酒业(7期) 雪花啤酒 泸州御酒 滨河九粮液 湖南雁峰酒业 山东景芝酒业 惠泽龙酒业 厦门中绿集团

（粗粮王） 爱的礼物 高技食品 台湾绿叶火锅 誉兴饮食 雪雅茶叶 武夷星茶叶 葵花药业 众生药业 海瑞

药业 莎普爱思 健华医药 立健药业 仁和中方药业（11期（ 步长制药 百弘通(北京)医药 邦意医疗器械福

胜保健 香港水蛭保健  片仔癀 广州医网  广州东兴堂医药 安科生物 全人生物 广州美瑞康生物科技 保

定冀农  大华农动物保健  绿色农华 河欣集团 清远容大生物 三亚天域度假酒店 山屿海。

服装 服饰 珠宝 手机 商场：  

七匹狼男装 浙江雪歌服饰  都市丽人 凯迪东尼 湖南圣得西男装 赢家服饰 珂尼蒂思 广州戴丝玉内衣

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都服装 周大福珠宝 金雅福珠宝 安徽星光珠宝 华昌珠宝 金克拉钻石 恒尊珠宝 际通手机连锁 恒信移动

北海新力百货 龙岗世贸百货 秦皇岛茂业物流 威亿达箱包等

美容 美发 化妆品类:

高露洁  安利(中国) 广州娇兰佳人 珠海姗拉娜化妆品  古瓷化妆品 广州奈瑞尔（4期） 广州琴新国际

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